Jaring dengan Networking

Kita semua tahu bahwa networking menjadi salah satu cara untuk mendapatkan dan mempertahankan pelanggan. Memperbanyak kenalan bisa memperbanyak pelanggan. Apakah iya? Bisa iya, bisa juga tidak, tergantung bagaimana cara mengaplikasikan networking. Jika tidak efektif, networking “hanya akan menambah kenalan” saja, bukan menambah dan sekaligus mempertahankan pelanggan.

Lalu bagaimana menerapkan networking yang efektif dan sebisa mungkin low cost? Jenis-jenis network yang relevan dengan tiap tahapan proses penjualan menurut Tuba Ustuner dan David Godes dalam sebuah artikelnya di Harvard Business Review akan dijelaskan lebih dalam.

Market Place Network

Tahap ini adalah tahap untuk menemukan prospek yang potensial. Network yang pas untuk tahapan ini adalah yang bisa mendekatkan salesman sebanyak mungkin dengan calon pelanggan. Networking yang cerdas juga bisa dipraktekkan di antara tim penjualan dari dua produk yang saling melengkapi (komplementer) karena jenis pelanggan yang ditarget sama.

Prospect Company Network

Saat prospek sudah didapatkan, maka tahap selanjutnya adalah melakukan pendekatan untuk mendapatkan buy-in dari pelanggan. Kenali dan bangun networking dengan orang-orang lain di dalam organisasi pelanggan. Dekati user (pihak yang nanti akan memakai produk Anda), technical buyer (pihak yang mengawasi spesifikasi produk), dan tentu saja decision maker perusahaan.

Internal Network

Ini adalah network di antara sesama rekan-rekan satu perusahaan. Jangan meremehkan network semacam ini, terutama jika produk/solusi yang Anda tawarkan cenderung kompleks. Untuk merumuskan solusi yang customized bagi pelanggan, tentu Anda tidak bisa bekerja sendiri. Butuh masukan dari tim teknis yang lebih paham dengan seluk-beluk produk.

Customer Network

Ini adalah network yang terdiri dari para pelanggan-pelanggan loyal kita. Bahasa lainnya adalah komunitas pelanggan. Network yang terjalin di antara sesama pelanggan setia tadi tidak hanya berimbas secara positif pada loyalitas pelanggan lama. Kita pun bisa memanfaatkannya untuk membantu proses sales closing atas pelanggan baru.